No momento em que o cliente entra na loja, é preciso colocar em prática suas melhores técnicas de persuasão, de forma que este compre seus produtos. Segundo os dados de uma pesquisa de mercado, mais de 59% dos brasileiros acabam comprando por impulso.
Ou seja, muitos consumidores não tinham pretensão de comprar qualquer produto, contudo ao saber oferecer um produto de maneira correta pode levá-lo a consumi-lo. Então, hoje vou lhe mostrar algumas formas para você aproveitar as vendas por impulso para aumentar as suas vendas.
As compras por impulso estão totalmente interligadas com o merchandising, que explicando simplificadamente, são ações dentro do ponto de venda (sua empresa). Falando assim, merchandising pode parecer simples, para tanto, antes de executar é necessário muito planejamento e organização.
Esclareça seus objetivos
É necessário ter bem claro qual o objetivo em utilizá-lo e não se limitar a apenas vender, mas busque propósitos mais concretos. Por exemplo: Eu quero vender mais peças de determinada marca ou acabar com o estoque da coleção/ estação anterior.
“O que eu posso fazer?“
Antes mesmo de o cliente vir até a sua loja, é imprescindível chamá-lo, demonstrando o que você pode oferecer. Com isto, monte uma vitrine que transmita aquilo que ele quer ver e comprar, criando o desejo nele.
Como havia mencionado acima, muitos clientes sequer sabem que precisam comprar algo, ao serem bombardeados de ofertas e benefícios, acabam sendo convencidos de que existe a necessidade de levar o produto naquele exato momento.
Faça um planejamento
O planejamento torna mais simples saber o que fazer a seguir e alcançar melhores resultados. Não faça nada com pressa ou baseado naquilo que você acredita ser bonito.
Pelo contrário, você pode acabar perdendo ainda mais, pois seus clientes já estão acostumados ao básico, assim, não estará mostrando seu diferencial. Mas, para entender melhor, vou mencionar algumas definições.
Compras por Impulso
Compras por impulso são aquisições não planejadas de produtos ou serviços, comportamento que pode ocorrer em qualquer ambiente, por exemplo, em sites, supermercados, lanchonetes e lojas em geral, principalmente na sua. Por isso, você não pode perder tempo.
Desperte o desejo consciênte
O impulso na hora de realizar uma compra não precisa ser negativo, como comprar tudo o que está na frente, mas pode ser levar algum produto a mais do que havia pensado. Até porque, você não vai querer endividar seu cliente de forma que ele não possa pagar.
O SPC Brasil divulgou dados sobre as compras por impulso dos brasileiros, e estas podem ser úteis para você: “Todos os consumidores entrevistados cedem em algum grau às compras por impulso: 46,6% Possuem grau médio de impulsividade e 41% admite que às vezes compra coisas no calor do momento’”.
“Fatores externos que mais influenciam as compras por impulso: 25% Promoção e 21% Preço Atrativo. Tempo disponível também é determinante: 43,4% compram menos itens de menor valor no dia a dia, quando têm mais tempo para refletir e 55,3% também o fazem, quando consideradas as compras de roupas e calçados”.
Merchandising
A compra por impulso está relacionada com merchandising por ser uma estratégia de marketing, onde são usadas técnicas de apresentação dos produtos dentro do PDV (Ponto de Venda). Tendo isto em vista, é realizado um planejamento de posição e destaques dos produtos.
No site Clube do Trade, a Regina Blessa – Presidente do IEV (Instituto de Estudos em Varejo), citou que “Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no PDV que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar ou influenciar as decisões de compra dos consumidores”.
Crie uma decoração atrativa
E então, após definir seus objetivos e fazer um bom planejamento, você precisa colocar tudo em prática. Em todo o processo, nunca esqueça que você precisa realizar de forma que seu cliente goste de ver e, quando ele olhar vai querer comprar.
Sendo assim, elabore uma boa vitrine, posicione corretamente seus produtos interna e externamente, onde seu cliente tem visualização e liberdade para escolher.
Controle as vendas
É importante ter um controle de gestão, para que tudo esteja em harmonia na sua loja. Desta forma, um sistema gerencial irá te auxiliar neste processo, com uma garantia maior da eficiência nas vendas e controle financeiro.
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Referências:
Clube do Trade. O Que é Merchandising, Afinal? Definição e Conceito. Disponível em: <https://clubedotrade.com.br/blog/o-que-e-merchandising/>. Acesso em 11 abril 2019.
SPC Brasil. Os Influenciadores das Compras por Impulso. <https://www.spcbrasil.org.br/uploads/st_imprensa/analise_os_influenciadores_das_compras_por_impulso.pdf>. Acesso em 12 abril 2019.